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器械經營的5大痛點“說實話，器械在藥店難以發展的痛點就在：店員不會賣器械、產品單一、售后問題、店員關注度低、顧客沒有養成在藥店購買器械的習慣等等一系列原因。”齊榮華很直接的說出了器械經營難處。但是，隨著人們保健意識的提升，很多廠家近兩年已經開始在藥店進行大規模的器械活動，來幫助藥店提升銷售，提升占比。齊榮華告訴記者：就簡單來說其中藥店的經營痛點——店員不會賣器械！其實就是藥店店員專業性不足。醫療器械銷售需要有非常專業的知識，才能準確根據顧客需求及產品的各項功能，幫助顧客選擇最適合自己的產品，比如，如何向老年人講解拐杖的高度調節和抓地力，向老年人推薦血壓計時注意到他們需要帶語音的大屏等細節。但目前大多數藥店沒有器械專賣人員，專業化程度決定了顧客的認可程度，一知半解只會被顧客質疑，產品價值無法充分發揮，成交率大打折扣。“而這次康合聯盟舉辦的名品器械節真的是出乎我的意料，是我歷來沒有看到過的所有情境康合聯盟在這里我們展現了，整個團隊真的是很棒！無論從活動選品到產品的培訓，還有如何銷售，都為我們帶來了耳目一新的感覺。更重要的是康合聯盟這個團隊的每個人都在群里與我們進行活動，第一時間解決銷售中遇到的問題。”齊榮華說到這里，很是激動。“三高類”器械產品發展潛力依舊大“我認為進入藥店之后要狠抓幾個品種，血壓計、血糖儀可以作為重點，雖說他們對于店員來講已經不陌生，但是卻不能很好進行銷售。其實現在慢病人群原來越多，把這兩個抓好，后期帶動銷售的氛圍空間是很大的。”齊榮華告訴記者。血糖儀的市場需求越來越大，藥店朋友也知道血糖儀的重要性。“血糖儀是一個專業性較強的產品，對于這類產品，藥店朋友就應該掌握很強的專業知識，才能更好的去說服顧客。”齊榮華告訴記者。首先：為大家分享如何正確使用血糖儀的小視頻！其次：隨著我國經濟的發展，人均收入的提高以及患者血糖控制意識及并發癥預防意識的加強。病友們越來越認識到血糖自我監測的重要性,可以自己操作、隨時檢測血糖的便攜式血糖儀的使用越來越普及。最后：藥店對于慢病管理這塊，可以互相結合。也有大部分人群不關注自己的血糖，不會進行血糖的監測。此時，藥店人就主動與購買三高類藥品的人群進行免費監測，此時就會了解到很多顧客的血糖都偏離正常值，這樣就插入話題，對他的用藥進行了解，指導。特別是血糖特高、控制不太好的，對這些顧客進行藥物調整。時間長了，通過顧客主動的測血糖，這樣和顧客粘度加大的情況，替換藥物或者調整藥物，顧客的信任度加大了，那么在三高類的器械銷售肯定也會隨之增加。齊榮華最后又講到：作為藥店一線銷售員工，你應該如何推薦顧客購買血糖儀以及血糖試紙呢？要這樣做銷售誤區1．血糖儀機器的銷售，必須緊密結合糖尿病教育服務的跟進，主要銷售目標人群是教育90%左右未購買者，而不是錯誤地集中到已購買者的惡性競爭性換機。銷售中以血糖儀為主，試紙為輔。2．影響血糖儀銷售的第一大原因是痛感，所以1刻度采血解決了這個問題。3．影響血糖儀銷售的第二大原因是耗材的價格，不是儀器的價格。購買血糖儀的客戶經常因為耗材價格影響到使用頻率。實際上換機就是這么產生的。大多數門店血糖儀的利潤點放在耗材的后續銷售，而實際上，看一下店里的銷售數據，做一下會員分析，會發現血糖儀客戶年平均試紙消費也就是50片，1盒，1次消費，1次進店。下一次呢，被換機了。我們的“經常”的愿望，便不存在了。正確的銷售應該是：血糖儀的利潤點放在儀器（90%左右的空白市場），耗材低價位拉動儀器銷售與使用，同時開發延伸關聯服務，產生利潤點。建議以會員特供1元試紙為利益點，一可以打造價格形象，打造核心競爭力，二可以真正達到穩定客戶的目的，開發關聯服務。在建立綜合服務的基礎上，藥店舍得負毛利的品牌降糖藥，為什麼不能舍得零利潤的血糖試紙？血糖試紙是你的競銷品，是你的集客商品，塑造的不只是價格形象。切記！來源：連鎖藥店圖片、視頻均來自連鎖藥店原創庫，轉載請注明出處

關鍵字標籤：羅氏血糖試紙